中國消費(fèi)者報報道 今年年初，受新冠肺炎疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退，供應(yīng)鏈和物流運(yùn)轉(zhuǎn)受到阻滯，國際市場需求萎縮，我國出口形勢嚴(yán)峻，外銷型制造企業(yè)面臨巨大生存壓力。“斷單、斷鏈”造成外銷型制造企業(yè)訂單“吃不飽”、人員“崗不穩(wěn)”，面臨巨大的生存壓力。

“搭建轉(zhuǎn)內(nèi)銷平臺，鼓勵外貿(mào)企業(yè)對接電商平臺，引導(dǎo)主要步行街組織開展出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷專題活動，組織大型商業(yè)企業(yè)開展訂單直采”，多渠道促進(jìn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為振興經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵。今年6月22日，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)施意見》發(fā)布，支持出口產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場，多渠道支持轉(zhuǎn)內(nèi)銷。鼓勵外貿(mào)企業(yè)對接電商平臺，依托各類網(wǎng)上購物節(jié)，設(shè)置外貿(mào)產(chǎn)品專區(qū)。

不少外貿(mào)企業(yè)在繼續(xù)開拓國際市場的同時，開始將適銷對路的出口產(chǎn)品投入國內(nèi)市場。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，不僅能幫助外貿(mào)企業(yè)渡過眼前難關(guān)，還豐富了國內(nèi)市場供給，促進(jìn)了內(nèi)外貿(mào)有效貫通。

外貿(mào)工廠走到線上

外貿(mào)工廠通過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷渡過難關(guān)。資料圖片

過去，外銷型制造企業(yè)長期以海外加工訂單為主，對國內(nèi)市場變化了解較少，沒有直接接觸過消費(fèi)者，缺乏自有銷售渠道。不少產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)商品缺乏銷路。而電商平臺直連商品和用戶，能夠建立產(chǎn)業(yè)帶與消費(fèi)者的直接聯(lián)系，為外銷型制造企業(yè)提供市場信息、解決“找市場”的燃眉之急。

今年2月以來，國內(nèi)多家電商平臺積極行動起來，為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷打開了綠色通道。淘寶特價版、京喜、拼多多等電商平臺通過各種方式，以提升性價比為基本前提，為外貿(mào)企業(yè)打開國內(nèi)市場提供了保障與支撐。

在以往的認(rèn)知中，外銷型制造企業(yè)長期依賴海外加工訂單，不了解國內(nèi)市場變化，沒有直接與消費(fèi)者接觸，缺乏自有銷售渠道。但對于電商平臺而言，則可以通過創(chuàng)立工廠直購節(jié)、1元購物節(jié)等活動，既滿足消費(fèi)者追求“超高性價比”訴求，又能幫助外銷型制造企業(yè)以“薄利多銷”打造爆款，快速打開國內(nèi)市場。

電商平臺基于C2M(用戶直連制造)為核心供給，對接生產(chǎn)制造資源，針對不同圈層的消費(fèi)者，精準(zhǔn)提供適銷對路的商品，建立幫助外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的長效機(jī)制。

通過C2M定制貨品，這一工廠直達(dá)消費(fèi)端的模式已成為串聯(lián)工廠制造和消費(fèi)升級的數(shù)字化紐帶，讓外貿(mào)工廠可以直接觸摸消費(fèi)者需求，并基于大數(shù)據(jù)的商品企劃能力和商品生命周期的規(guī)劃能力，持續(xù)生產(chǎn)消費(fèi)者歡迎的商品。

力能體育是來自浙江永康的一家出口型代工企業(yè)，產(chǎn)品主要出口歐美，受全球疫情影響，這家工廠今年上半年六成以上的外貿(mào)業(yè)務(wù)全部停擺，損失超過2000萬元。為了維系工廠運(yùn)轉(zhuǎn)，廠長王磊把自己住的房子做了抵押貸款。

王磊介紹，在最艱難的時候，正是通過入駐電商平臺解決了工廠的生存難題。平臺通過C2M模式指導(dǎo)工廠產(chǎn)銷提質(zhì)增效，并匯集海量消費(fèi)者需求，對原有產(chǎn)線進(jìn)行柔性定制，研發(fā)設(shè)計出了迷你筋膜槍和智能呼啦圈兩款新品。產(chǎn)品在6·18期間推出后立即受到市場青睞，當(dāng)月就賣出了50萬單，7月更是實(shí)現(xiàn)了環(huán)比300%的銷售增長。

“前端的消費(fèi)者需要什么，就用數(shù)字化呈現(xiàn)出來，通過發(fā)揮C2M模式指導(dǎo)工廠優(yōu)化生產(chǎn)流程、提升供應(yīng)鏈效率。經(jīng)過這一輪產(chǎn)銷閉環(huán)，不僅讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，也讓工廠賺到錢。”淘寶特價版業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄒衍介紹，C2M模式不僅帶給消費(fèi)者品質(zhì)好、價格實(shí)惠的工廠直供商品，也通過數(shù)字化能力幫助產(chǎn)業(yè)帶商品高效觸達(dá)用戶。

作為東南沿海重要的制造業(yè)基地，廣東東莞聚集了大批中小企業(yè)和出口工廠。近年來，伴隨著制造業(yè)整體升級，東莞廠商普遍面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力，今年新冠疫情導(dǎo)致外貿(mào)訂單減少，使得廠商開拓國內(nèi)渠道的需求更為迫切。

廣東好順歐迪斯有限公司是一家主要做汽車美容、養(yǎng)護(hù)、消殺的化學(xué)品企業(yè)，過去以出口業(yè)務(wù)為主?？偨?jīng)理曲維好對《中國消費(fèi)者報》表示，在C2M模式指導(dǎo)下，工廠從接到需求信息到產(chǎn)品上線銷售僅用了3天時間，一個月的銷售額超過100萬筆，最多的一天賣了8萬單。

曲維好說，“過去我們做產(chǎn)品憑自己的想象，憑有限的調(diào)查數(shù)據(jù)來判斷，現(xiàn)在通過平臺大數(shù)據(jù)，可以清晰了解到，某一品類有什么消費(fèi)者青睞，對價格的接受程度，對包裝的要求，更傾向于什么材質(zhì)等信息。”

C2M模式為外貿(mào)工廠打開新銷路。資料圖片

滿足用戶多元化需求

作為典型的外貿(mào)出口型企業(yè)，揚(yáng)州曙光牙刷廠是擁有四十年歷史的老牌工廠，以往外貿(mào)訂單占比達(dá)90%，但因為疫情外貿(mào)訂單瞬間凍結(jié)，大量原材料在倉庫擱置，工廠外貿(mào)訂單下降了30%，半年時間內(nèi)損失近千萬元。

“首先外貿(mào)銷售更主要的特征是代工生產(chǎn)，更多訂單來源于海外經(jīng)銷商，以對方的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品需求，做好生產(chǎn)定制工作。商品的主要信息來源于經(jīng)銷商，但是轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)市場后整個形式就徹底轉(zhuǎn)變了。”曙光牙刷廠廠長屠新業(yè)對《中國消費(fèi)者報》說，在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，C2M模式不僅僅是打開工廠國內(nèi)銷售市場的窗口，也在消費(fèi)者產(chǎn)品需求方面得到精準(zhǔn)建議。

屠新業(yè)稱，新零售趨勢下，目前企業(yè)面對的很多是一線消費(fèi)者，對于專業(yè)做貼牌的外貿(mào)型工廠來說，想要完成市場需求調(diào)查、數(shù)據(jù)收集等工作存在一定難度。在這種情況下需要更多依賴電商平臺數(shù)據(jù)，了解當(dāng)前消費(fèi)群體所需產(chǎn)品，以及消費(fèi)者喜歡什么，什么更暢銷?；诋a(chǎn)品定位，可以有的放矢地去開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

《中國消費(fèi)者報》了解到，通過轉(zhuǎn)內(nèi)銷，曙光牙刷廠不僅彌補(bǔ)了海外訂單取消帶來的損失，在疫情期間還收購了一家瀕臨倒閉的牙刷工廠，為100多位員工保住了就業(yè)機(jī)會。

中南財經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長盤和林教授對《中國消費(fèi)者報》表示，企業(yè)由外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，對消費(fèi)者來說，有了更多選擇。原來的外貿(mào)企業(yè)主要是在做規(guī)模，轉(zhuǎn)內(nèi)銷后要更注重差異化需求，目前規(guī)?；男枨蟮玫綕M足，但滿足個性化的消費(fèi)需求還有很大發(fā)展空間。

“內(nèi)銷產(chǎn)品和外銷產(chǎn)品本質(zhì)上的供給沒有太大差異，但在到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)和過程中，不同國家及消費(fèi)者需求存在較大差異。”盤和林認(rèn)為，在內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)的環(huán)境中，消費(fèi)需求、渠道情況等還是有很大差別，外貿(mào)企業(yè)首先需要關(guān)注國內(nèi)外消費(fèi)者對價格、品質(zhì)、個性化等需求的差異。

代工廠如何建立品牌

廣東是“中國制造”的重要基地，而佛山順德則是“廣東制造”數(shù)字升級的重要標(biāo)桿地區(qū)。在順德，除了家具家裝產(chǎn)業(yè)帶，小家電產(chǎn)業(yè)也有著舉足輕重的地位，有著“家電王國”之稱。

新寶電器作為順德小家電產(chǎn)業(yè)帶的老牌企業(yè)，做了幾十年傳統(tǒng)代工后，通過摩飛、東菱等品牌在電商平臺的引爆，逐步轉(zhuǎn)型，直面消費(fèi)者。

新寶股份總裁曾展暉對《中國消費(fèi)者報》表示，疫情給國內(nèi)外的小家電行業(yè)都帶來了影響，制造商和進(jìn)出口供應(yīng)商處于產(chǎn)能緊缺、運(yùn)力緊張的情況，制約了行業(yè)發(fā)展。

據(jù)了解，新寶電器從幾年前就開始布局國內(nèi)市場，外貿(mào)業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)的比例從幾年前的95∶5轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗?∶7，內(nèi)銷已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外貿(mào)。產(chǎn)業(yè)帶商家品牌力的提升，也激活了中國制造。

談及外貿(mào)制造商向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的難度，曾展暉表示，原來從事外貿(mào)的工廠大部分是大宗貼牌，忽略了當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)、渠道運(yùn)營、營銷手段和推廣手段，想要轉(zhuǎn)型就一定要把短板補(bǔ)上。“新零售及數(shù)字化平臺賦能給了傳統(tǒng)制造商短暫的時間機(jī)會，不通過數(shù)字化平臺轉(zhuǎn)型，代工工廠很難進(jìn)入小家電行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這是制造商亟待把握的。”

3月份以來，隨著國內(nèi)疫情得以控制，眾多企業(yè)已陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但海外疫情的蔓延卻給外貿(mào)出口帶來新的沖擊。

摩飛作為近兩年小家電領(lǐng)域的網(wǎng)紅品牌，無論是鍋具，還是其他小家電，都憑借高顏值和實(shí)用性，吸引了不少消費(fèi)者。摩飛通過大數(shù)據(jù)賦能，精準(zhǔn)研發(fā)一系列新品，在今年疫情期間依然逆勢增長，國內(nèi)市場的拓展，很大程度上彌補(bǔ)了國際市場的損失。

友多作為一家擁有較強(qiáng)制造能力的代工企業(yè)，在疫情發(fā)生后選擇走上電商化道路。自主研發(fā)、生產(chǎn)的母嬰消毒用品今年7月初才正式上線，到今年9月單月銷量已經(jīng)接近100萬元。

品牌創(chuàng)始人李勇華表示，代工工廠面臨最大的問題是利潤微薄，要承受非常大的資金壓力。對于缺乏資金支持的中小企業(yè)來說，即使萌生做品牌的想法也很難落地，產(chǎn)品線很難輻射到全國。

對于眾多做代工的企業(yè)來說，如何建立自己的品牌?“最初做代工的時候，研發(fā)周期是非常長的，一個商品從立項到上市大概是6-7年。得益于平臺大數(shù)據(jù)支持，現(xiàn)在我國的產(chǎn)品生產(chǎn)周期大大縮短，有精準(zhǔn)的用戶畫像，可以從多維度了解用戶，滿足其個性化需求。”李勇華舉例說明，“做母嬰消毒柜時，有消費(fèi)者購買后提出意見，晚上給孩子拿奶瓶時沒有夜燈，開燈時寶寶就會哭，消費(fèi)者希望我們加一個夜燈，我們就將這個意見變成了新的功能。根據(jù)用戶大數(shù)據(jù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以提供更優(yōu)質(zhì)和具有高性價比的產(chǎn)品。”

內(nèi)銷商品品質(zhì)不降檔

當(dāng)前，以90后為代表的消費(fèi)群體更愿意為品質(zhì)買單。

2019年，CBNData發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》顯示，90后更成熟的消費(fèi)觀念，體現(xiàn)在他們會在有限的消費(fèi)預(yù)算里選擇最適合自己的產(chǎn)品，使得“去品牌化”產(chǎn)品的90后消費(fèi)者占比逐年擴(kuò)大。

以往的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)以定制、代工為主，主要銷往海外，在國內(nèi)市場消費(fèi)者認(rèn)知度并不高。對于外貿(mào)產(chǎn)品，國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知，是價格不高品質(zhì)不差。但是，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的商品，常常會讓消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮，一低再低的價格真的能夠保證產(chǎn)品品質(zhì)嗎?

曲維好解釋道，低價不代表低質(zhì)，外貿(mào)工廠經(jīng)過經(jīng)銷商若干次的壓價已經(jīng)可以盡量控制成本。所有商品的生產(chǎn)都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，日韓、歐美等地都有各自的標(biāo)準(zhǔn)。工廠的商品是自動化設(shè)備完成的，不可能給國內(nèi)就降低一個檔次，也完全沒有必要。“經(jīng)過這么多年發(fā)展，中國工廠產(chǎn)品品質(zhì)有了很大提高，過去沒有平臺技術(shù)賦能，需要大量人員重新構(gòu)造銷售渠道，成本非常高，且見效慢。隨著電商平臺發(fā)展，數(shù)據(jù)更透明，我們不會因為消費(fèi)者地域不同就隨意調(diào)整價格。”曲維好如是說。

7月25日至7月31日，商務(wù)部、浙江省人民政府共同主辦了“外貿(mào)優(yōu)品匯，扮靚步行街”出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷(杭州站)活動周，利用步行街在品牌集聚、渠道融合、市場人氣等方面優(yōu)勢，打造優(yōu)質(zhì)外貿(mào)產(chǎn)品集中展示與銷售的平臺，拓寬適銷對路的出口產(chǎn)品內(nèi)銷渠道。

杭州舉辦出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷線下展銷。資料圖片

湖北武漢、河北石家莊等地也先后舉辦外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品展銷會，豐富國內(nèi)市場供給，激發(fā)國內(nèi)消費(fèi)潛能，引導(dǎo)企業(yè)將優(yōu)質(zhì)出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)為國內(nèi)銷售。

我國外貿(mào)商品在全球競爭格局中，曾以性價比優(yōu)勢取得了市場競爭的重量級砝碼。而今進(jìn)入內(nèi)循環(huán)，這一優(yōu)勢應(yīng)該保持并進(jìn)一步擴(kuò)大。應(yīng)以性價比和消費(fèi)者權(quán)益為中心，極大發(fā)揮出特價經(jīng)濟(jì)的規(guī)模效應(yīng)，圍繞著品質(zhì)生活這一目標(biāo)，以新模式來引領(lǐng)平民化消費(fèi)。

中央財經(jīng)大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)研究院副院長歐陽日輝表示，現(xiàn)在的零售業(yè)已不再是十年、二十年前的零售業(yè)了，而是一個高科技行業(yè)。離開大數(shù)據(jù)、人工智能及數(shù)字技術(shù)的支撐，零售很難做出效果。由此看來，精準(zhǔn)匹配的價值在于提高消費(fèi)者福利，滿足多元化的需求，讓消費(fèi)者獲得超高性價比的好商品。(王小月)