中國消費(fèi)者報(bào)報(bào)道 兩年前的8月，會員制倉儲超市Costco在中國大陸的首家門店登陸上海，由于人流量過大，Costco當(dāng)天被迫宣布下午暫停營業(yè)。這一“搶購潮”依然讓不少人印象深刻，會員制是否迎來了高光時刻?

兩年后，本土?xí)T制倉儲超市也接踵而至。今年夏天，這一業(yè)態(tài)也在京城熱鬧起來。

王小月/攝

倉儲式會員店漸火

會員制倉儲超市這一業(yè)態(tài)最早萌芽于美國，上世紀(jì)50年代到90年代，伴隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，超市行業(yè)在迅速擴(kuò)張的同時出現(xiàn)業(yè)態(tài)細(xì)分，Costco在這波浪潮中誕生并快速發(fā)展。

提到倉儲式會員店，不少人第一時間會想到Costco、山姆會員店。1996年，山姆會員店首度落地中國，但中國消費(fèi)者對預(yù)付費(fèi)會員制模式接受能力不強(qiáng)，這一商業(yè)模式在國內(nèi)市場不溫不火。1996年至2006年，山姆會員門店在國內(nèi)僅增長5家。

Costco這類會員制倉儲超市與傳統(tǒng)的超市有很大區(qū)別。傳統(tǒng)超市大部分利潤來自商品進(jìn)價(jià)與售價(jià)的差價(jià)，Costco是靠會員費(fèi)盈利，用最低價(jià)的好貨吸引會員辦卡。超市會在精選店內(nèi)商品的同時，主動壓低商品的毛利率，利用“低價(jià)精選”的策略吸引大量消費(fèi)者。

以Costco為例，采用超低的SKU策略，僅提供約4000個活躍SKU，且只選擇它認(rèn)為有“爆款”潛質(zhì)的優(yōu)質(zhì)商品上架。包裝大，分量足，吸引消費(fèi)者快速做出購買決策，避免過多陷入比對糾結(jié)的下單過程。

如今，隨著消費(fèi)升級及消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，會員制超市對于一二線城市的消費(fèi)者來說并不陌生。消費(fèi)者只需交納一定的“入場費(fèi)”，就能享受會員制超市提供的優(yōu)惠價(jià)格。

波士頓咨詢(BCG)調(diào)研報(bào)告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。這些家庭是會員店的準(zhǔn)客戶目標(biāo)。不難看出，在中國，倉儲式會員店擁有部分穩(wěn)定的客群。

去年10月1日，全國首家盒馬X會員店在上海浦東正式開業(yè)，占地面積1.8萬平方米，采用倉儲式貨架，線上線下一體化運(yùn)營。這也是中國商企首次進(jìn)入會員超市賽道。

今年6月，盒馬北京首家倉儲式會員店開業(yè)。這家會員店在原有盒馬鮮生門店的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改造，占地面積1.7萬平方米的空間，擺放著一排排倉儲式貨架，店里提供約3000種商品，其中自有商品占比超過40%。在SKU構(gòu)成上，盒馬更側(cè)重于自身的優(yōu)勢品類，如生鮮、工坊和烘焙等。盒馬總裁侯毅表示，2021年將新開10家盒馬X會員店。

倉儲式會員店通過付費(fèi)會員增加用戶黏性，做的是回頭客的生意。這就需要有很強(qiáng)的消費(fèi)者洞察能力，了解消費(fèi)者的需求，這樣才能夠從以前傳統(tǒng)大賣場的上萬個SKU，到在會員店內(nèi)精選出幾千個SKU，滿足全家基本的日常需求，滿足消費(fèi)者逛店的“尋寶”心理。

中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會委員賴陽對《中國消費(fèi)者報(bào)》表示，很多企業(yè)看到了山姆、Costco的業(yè)績，紛紛進(jìn)入這個會員店的領(lǐng)域。但實(shí)際上，它們成功的原因不是因?yàn)闀T制，而是在于它們批量、高品質(zhì)的生鮮非常有競爭力。“隨著消費(fèi)升級，消費(fèi)者越來越追求生鮮消費(fèi)品質(zhì)的提升。所以相當(dāng)多的人到倉儲會員店來購買品質(zhì)較好的一些生鮮產(chǎn)品。僅僅做會員制，并不能提升一些企業(yè)的競爭力。”

傳統(tǒng)商超轉(zhuǎn)型

被物美收購的麥德龍中國也在悄悄布局會員店。6月27日，麥德龍中國首批倉儲式會員店在北京、成都兩地同時開業(yè)。

被蘇寧收購的家樂福中國也啟動了門店轉(zhuǎn)型布局，年內(nèi)將開啟會員店新業(yè)態(tài)?！吨袊M(fèi)者報(bào)》在麥德龍Plus會員店北京草橋店看到，店內(nèi)主要商品品類實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，更像是一個大賣場。包含紅酒/白酒專區(qū)、美妝、冷凍品專區(qū)，大多是大包裝商品。因麥德龍的德國基因，5000平方米的賣場中包括德國特有的食品、廚電、工具等產(chǎn)品，如德國寶萊納啤酒、海鹽焦糖紐結(jié)面包在內(nèi)的德國特產(chǎn)，烹飪?nèi)耸肯矏鄣牡聡鳺MF鍋具，還有BOSCH博世工具系列。

據(jù)了解，麥德龍會員店中有2500種左右優(yōu)質(zhì)商品，其中超過40%為進(jìn)口、獨(dú)家與自有品牌商品。

通過數(shù)字化改造，在麥德龍Plus會員店內(nèi)可以用多點(diǎn)自助購結(jié)賬，門店5公里范圍內(nèi)可以在多點(diǎn)/麥德龍APP,多點(diǎn)小程序上選擇送貨上門。

前來采購的李先生對《中國消費(fèi)者報(bào)》說，購物環(huán)境不錯，還有兒童樂園，可以把孩子免費(fèi)托管。不過賣場內(nèi)貨品太少，不如十里河的那家麥德龍超市，但是商品檔次相對高些。

“想先來店內(nèi)看看商品品類和價(jià)格，再決定是否辦會員卡。”消費(fèi)者王陽說，同時辦多個超市的會員卡沒有太大意義。因?yàn)樽≡谀纤沫h(huán)，到麥德龍草橋店和盒馬X會員店世界之花店的距離是差不多的，對他來說，只需要擇優(yōu)選擇一家即可。

今年，永輝超市首家倉儲店在福建福州開業(yè)，目前，永輝已經(jīng)在福州、重慶、成都等多地開出多家倉儲店，“便宜”是它的核心賣點(diǎn)。門店為批發(fā)零售一體銷售模式，“單件也是批發(fā)價(jià)”。這也是永輝為“挽救”業(yè)績不佳的又一嘗試。

本土零售企業(yè)北京華聯(lián)綜超(BHG)也開始涉足倉儲式會員店領(lǐng)域，6月初宣布將在蘭州開店。

如何抓住本土優(yōu)勢

據(jù)《中國消費(fèi)者報(bào)》了解，當(dāng)前倉儲式會員店年費(fèi)價(jià)格差異不大。華聯(lián)會員店的會員分為個人會員和商業(yè)會員，會員年費(fèi)均為258元；Costco在中國的會員年費(fèi)為299元，山姆會員店年費(fèi)為260元，盒馬會員年費(fèi)為258元。

在入場門檻沒有明顯差異的情況下，擁有精選的買手能力，同時還能讓商品快速地流轉(zhuǎn)起來，考驗(yàn)的就是會員店的供應(yīng)鏈能力，商品質(zhì)優(yōu)且服務(wù)上乘在一定程度上決定了消費(fèi)者的選擇。如何能夠留住會員也是需要思考的問題。

IPG中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜在接受《中國消費(fèi)者報(bào)》采訪時表示，付費(fèi)會員制模式是一種成熟的商業(yè)模式，需要經(jīng)歷本土化的試錯與適應(yīng)過程，而如何為付費(fèi)會員提供物超所值的商品以超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，才是留住付費(fèi)會員的核心要義。

今年5月，主打生鮮的倉儲式會員店fudi在北京東四環(huán)亮相。上萬種商品中，七成都是生鮮，通過產(chǎn)地直采提升價(jià)格競爭力，不少產(chǎn)品價(jià)格比市面零售價(jià)低20%。據(jù)悉，fudi計(jì)劃3年內(nèi)開設(shè)20家門店。“加強(qiáng)生鮮商品布局讓企業(yè)有很大的壓力。生鮮對供應(yīng)鏈、運(yùn)營管理能力要求很高，損耗率也高，達(dá)到很好的性價(jià)比是很難的。如果價(jià)格便宜，是靠燒錢賠錢，不會有持續(xù)發(fā)展的后勁。如果說缺乏價(jià)格優(yōu)勢，消費(fèi)者也不會認(rèn)可。所以要做好難度很大。”賴陽表示，未來進(jìn)入倉儲會員店領(lǐng)域的企業(yè)會相當(dāng)多，但未必會持續(xù)發(fā)展，可能發(fā)展到一定階段就很難維系了。他認(rèn)為，這些本土店鋪未必有太大的優(yōu)勢。

柏文喜認(rèn)為，2020年是中國本土倉儲式會員店的元年，今年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)。與國外知名會員店相比，本土?xí)T店更加熟悉本土顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為特點(diǎn)與區(qū)域消費(fèi)偏好，這是國外知名品牌會員店所不具備的優(yōu)勢。

他表示，隨著消費(fèi)升級和國內(nèi)消費(fèi)型態(tài)的變化，倉儲式會員店的市場接受度逐步提高，現(xiàn)在倉儲式會員店頻頻開店，這會成為當(dāng)前超市轉(zhuǎn)型及發(fā)展的一個重要方向。(王小月)